衝動購買陷阱學

發表於 分類為《銷售技巧

我們都知道,人很容易因一時衝動而做下傻事,例如你看到的新聞節目,大多數都是衝動造成的後果。一名血氣方剛的年輕人,因沒錢花用而一時興起搶了便超商,事後後悔萬分,並聲稱「我也不知道自己怎麼了」,而他搶超商那一瞬間的衝動狀態,我們即可稱為「非理性」。

 

因此,我們可將「一時衝動」的狀態,當做人從理性進入非理性的表徵。非理性入侵生活,就像我們隨時隨地都在衝動一樣,原本計劃要去大賣場買豬肉,只因為聽見特價訊息,就多抱了幾條魚回來。你在客戶身上也可看到類似結果,也許他原本只想買A商品,但在你的鼓吹之下,最後卻將ABC通通一起抱回家。

 

我們該如何捕捉客戶的衝動?我們要的可不只是非理性狀態而已,更要確保當這種狀態出現時,它能確實變成我們的業績。

 

如果你參加過某些演講會或新書發表會,就一定會在現場察覺這類「捕捉衝動」的技巧,而最重要的方式,就是讓你許下承諾及設定期限。當你費盡心思激勵客戶,也幾乎確認客戶產生購買衝動時,你應該儘可能讓客戶親口允諾訂單 (是用嘴巴答應你,不是在單子上簽名),並承諾在期限內付款。

 

我曾見過一位水果攤老闆娘便將本技巧使用的出神入化,她首先就如各位一樣談專業,對客戶說明水果的新鮮、有營養、這批貨剛好很便宜…等客戶開始動搖後,就拼老命的激勵,說方圓十公里內沒人比她更便宜、買貴退貨、她做生意二十年來怎樣…。最後確定客戶有足夠欲望,便開始要求許下承諾:

 

「你剛在看橘子嘛?喜歡就要多帶一點回去呀!」

「很喜歡吃,可是我吃不完那麼多…。」

「喜歡吃就吃得完嘛!哪有碰到喜歡還不多買一點的?後面你想買也沒了。」

「這倒是…。」

「這樣啦!現在就幫你裝,你馬上帶走,我多送你一斤不用買,吃免錢的你願意吧?」

「我…」

 

話趕話被逼上來,原本的「考慮一下」卻有如你已答應,此刻就算不願意,大概也只好點頭了。當你設下圈套,客戶通常不好意思拒絕,而當他發現自己衝動時,通常已經成交。

 

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏