《汽車銷售員如何讓成交化為無形?》賣車女王:不講數字,讓客人實際感受產品!

發表於 分類為《銷售技巧

有回一對夫婦來看車,我只帶他們到展示間試坐就成交了。我先讓夫妻倆看看車體外觀,一邊引導他們想像。

我:「你看,我們現在要開去烏來,先賞花再去泡湯,喔∼大哥,你想想看,老婆多久沒坐在你旁邊了?大嫂,老公這麼愛你,好幸福喔!」

講到車內空間。大嫂指了旁邊另一輛問:「這兩輛寬度差多少?」

我覺得他們比較適合剛才看的中型車ALTIS,所以先帶他們去看小一點的車。把後車門打開:「大哥你先坐進去,大嫂,請你來一下,坐中間。」

等他們兩人入座,我再坐進去,並微微往大嫂身上靠,然後把車門關起來。

我:「你們看,好擠喔,這輛太小了。」

之後我們回來坐中型車,我一樣等他們兩人入座,再坐進去,並微微往車門邊靠,然後把車門關起來。

我:「你們看,還這麼寬,這輛空間夠舒適!」

反過來,如果我覺得他們比較適合小車,就會先帶他們去看大一點的車。

因為大車的空間本來就夠,加上我又往車門邊靠,就會顯得空間更大、沒有必要,之後再補充大車比較耗油這點,形成超出需求很多的感覺。

再回來看小車,這時候我也往車門邊靠,會稍微多點空間出來,再補充小車比較省油這點,形成剛剛好符合需求的感覺。

每個人體型跟在意的地方都不一樣,與其講死的數字,不如用他能實際感受的方法講解產品,順帶引導他的需求。

 

 

文章出處:大是文化《賣車女王十倍勝的業務絕學》