公關高手的關門成交術

發表於 分類為《銷售技巧

公關專家在談判桌上,其實就像行銷專家在市場上一般。雖然他們都懂得製造大量選擇來迷惑對手,但事實上他們更清楚保持所有門都開啟,就沒有商品會成交。

客戶不願關門,是因為關上門等於損失良機,放棄可以選擇的機會。然而這也意味,只要我們能說服客戶關門的利多於弊,那麼兩相權衡之下,客戶仍會做出明智選擇。

事實上我們不難發現,拼命保有選擇的行為,並非理性思考的後果。我們只是下意識不願打斷任何一條退路,貪心想抓住所有機會而已。比如購買手機時,明明五花八門的功能很少用,但我們還是會認為「有用到的機會」,因而花費更多預算購買。

其實,這類「不願關上門」的行為,客戶不是不知,只是無力改變。公關專家在面對對手猶豫不決的時候,標準動作都是立刻調整基調,並重新展開攻勢。為了成交,我們必須主動替客戶關上一些門,幫他剪除不划算的選擇,並引導他將精神放在我們主推的商品。

說服客戶關上門的方式,其實非常容易。我們唯一該切入的點,就是告訴客戶他們的選擇已經太多了,多到連毫無必要的也包括在內。他們為了保有選擇,已付出太多不必要的代價,而你正是要幫他們刪除沒用的選擇,找到他們真正需要的產品。

替客戶關上門的用意,是要為「選擇」聚焦,我們經常為各種可能性而拋棄原有的初衷,而現在我們要回歸基本價值。所以當下次客戶拿著厚厚的目錄告訴你他要參考時,你甚至應該反問他:「如果我能很快幫你找到真正需要的產品,那麼閱讀那本目錄,還有任何價值嗎?」

 

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏