月底你得衝業績,賣車女王:替客人著急就對了!

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汽車業務員的業績以月底領牌數計算,一樣有衝業績的壓力,尤其汽車是高單價商品,客人要比價、要拗贈品、要問家裡意見,商談過程會比較長,如果在月底前碰到客人想東想西,真的會急到跳腳。許多業務員是這樣講的:

「你如果沒有月底領牌,我一定掛掉,會被扣獎金5,000元,幫忙一下!」

「你如果不在月底領,我就會被長官釘到牆上了,別這樣啦!」

但我會這樣講:「你這個月貸款好不容易過了,如果月底沒有領牌,下個月可能又要再送一次,多麻煩啊。還有啊,我那天看新聞,利率好像要漲了喔,早點領牌可以多省好多錢。」

兩種講法的差異,在於「被扣獎金5,000元」、「被長官釘到牆上」,想的都是「我」,業務員只在意自己的業績,要客人跟你一起承擔事業成敗,可是這跟客人一點關係都沒有,他根本不會理你。

我的講法想的都是「你」,也就是從客人關心的事情下手。比方貸款送件可以不要再來一次,大家都浪費時間;利率要漲了,更是直接關係荷包,他可以省5,000元,和業務員要被扣獎金5,000元,兩個比起來,感受度哪個高?

月底催促趕快成交領牌,我會跟客人說:「最近這款車價一直在漲,公司不知道什麼時候又要調,早買早划算。」只要聽我說這種話,那些還在猶豫的,通常很快就會下決定。

多站在別人的立場想,很多事情反而更圓滿,他開心,我也達成任務。

 

文章出處:大是文化《賣車女王十倍勝的業務絕學》