路邊算命師的獨門銷售學

發表於 分類為《銷售技巧

有回在銷售課程上,某位業務人員當場舉手問我︰「為什麼我的客戶那麼愛算命?昨天花了五千,上個月花一萬五,為什麼他寧願付錢給算命師,也不肯向我訂雜誌?我們半年才一千八耶!」話剛講完,現場同學就爆出笑聲,不少人像搗蒜般點頭,畢竟,這就是業務人員每天的工作處境。

當場我半開玩笑的點破︰「其實,不是客戶愛算命,而是算命師比你更會 『賣』!」

學員們一聽到算命師就好奇了,紛紛開始鼓譟,猛問路邊的算命師到底講些什麼?為什麼客戶花錢總花得甘願?這位業務人員沒做到業績,雖然老大不願意回想,但在同學逼問下,還是努力回憶起客戶講的話,當場描述起來…

原來,這位客戶小姐被算命師攔下,不過是搭捷運前短短幾分鐘的事。這位算命師一臉神秘的坐在路旁椅子上,擺著一張破攤,上面點蠟燭,當時剛巧見到這位客戶小姐經過,便用低沉的嗓音,冒出了一句價值五千元銷售開場白:

「這位小姐,你最近一定有什麼重要的事發生吧…?」

這位客戶小姐心猛跳了一下,因為她正好最近鼓起勇氣遞辭呈,準備投入一份全新的事業。然而,她並沒將此事告知別人,算命師怎麼會知道呢?在重重疑惑下,她的防衛心減弱、好奇心轉強,腳步就這樣慢了下來。算命師見到客戶中招,音量立刻放大再補一句:「這個決定對你很重要,對嗎?」

這位客戶小姐震驚之餘停了腳步,不自覺走到攤子旁坐下,很緊張的問這位算命師:「請問,你怎知我最近要換跑道?」兩人你一言我一語,這位小姐幾乎將自己最近的心事全告訴了算命師。過了一小時,她掏出五千元現金,帶著無比輕鬆的心情離去。

等一等,你認為這位算命師真的知道她最近要換工作嗎?其實才怪!這位算命師並沒有讀心、識人術,只不過是用簡單的語言引導,在短時間內緊扣住客戶的內心,讓彼此產生互動,最後客戶不埋單都不行。

當然你一定會想,要是這位客戶最近沒出大事,那這招豈不沒用?不會,以我多年經驗,若這位客戶小姐當時轉頭說她最近沒有大事發生,那麼這位算命師肯定這樣說:「可是…我在你身上好像看到了什麼。要不要坐下來我們聊一聊?」

我向你保證,這筆五千塊的生意照樣成交。

這類算命師專用的語言,在我開設的銷售課程中稱為「算命師語法」。它一般用於對陌生客戶的開場、破冰,或瞬間拉近與客戶之間的距離所使用,它的特色是讓你在短時間內迅速抓住客戶的注意力。

「算命師語法」之所以有用,是因為一般人總對自己充滿好奇,當聽到別人似乎比自己更了解自己時,就會忍不住互動下去。算命師與心理諮商師運用相同的道理,在我們心中建立權威感,大量引起我們好奇。身為業務人員,你也應該善用本原理,而不能講出這樣無聊的開場白:

「你最近是不是有什麼事發生?」

這樣的問句缺乏張力。你應該將原有的疑問句,修改為下定判斷的肯定句,並加上適當的疑問詞,如下所示:

你最近一定有重要的事情發生,對不對?

詢問的方式一換,客戶就會急著做出回應,要避免問些不痛不癢的問題,讓客戶懶得回答。例如有的門市專櫃小姐很愛問:「請問您平常是否有在用化妝品?」客戶若懶得解釋一堆,銷售當場完蛋。你應該這樣問:「小姐平常一定都習慣用比較高品質的化妝品,對不對?」問題直接戳住客戶的心門,互動模式便自然開啟,為你製造寶貴的銷售良機。

 

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏