設定價格標記,讓客戶一買再買!

發表於 分類為《銷售技巧

你有沒有發現,你日常中經常光顧的幾個地方,都已在你心中下過註腳。比如一塊炸雞的費用就是大約五十元,無論是麥當勞、肯德基或是路邊的雞排店都是如此,而這並不是什麼反應成本,而是這個價格一旦經過客戶心裡標記,它便是一個合理可接受的數字,你無法賣得比它貴太多,也沒必要賣得比它便宜。

我們對於價格的數字,往往會有先入為主的印象,你第一次為產品花過的錢,往往在幾年內都會跟著你,而成為你心裡的價格標記,甚至也影響你的消費習慣。下次你不妨多做觀察,萬一你請客戶喝一杯要價一百五的星巴克,他卻老是唸著太貴,那麼你便可了解他對於咖非的價格標記偏低,此時你就可以進一步探詢他對其它事物的價格標記,以決定你接下來的推銷策略。

價格標記的好處,在於讓客戶在一定時間之內形容購買習慣,並且很自然的一買再買。假設你在百貨公司賣女鞋,每雙售價約五千元,對某些客戶來講可能偏高,但某些客戶卻會一買再買,因為,他們心裡對女鞋的價格標記,從第一次消費開始便已有所不同。

當你了解到這點,便應該知道當碰到第一次在你產業消費的客戶,要盡全力讓他埋單,甚至付出些代價都在所不惜。因為只要他開了購買的先例,他往後相關的消費習慣,都會以此為標準,就算在他人眼中不值,他也毫不動搖。

在實際的業務銷售上,我們亦可使用價格標記的原理來進一步協助推銷。而最簡單的方式便是先找齊你手中全部的資源,並加以「量化」,讓它們成為一般人所熟知的數字。前面提過業務在拿到商品時,通常都已經過定價,故而空間有限,但事實上只要你搭配你手中量化過的資源,情況就有所不同。

舉例來說,當你銷售一台電冰箱時,客戶卻直嫌這台要價兩萬五千元太貴,而且還說他家那台只要八千元。這時你便可第一步測知他對於冰箱的標記,約落在一萬元上下 (客戶購買新品時,通常下意識會願意多花一點點錢)。此時你若是繼續處理價格問題,那你肯定是賣不出去的,因為你的冰箱再便宜,也頂多是兩萬三千元而已。

所以,你應該當下開始轉移客戶的價格標記,「先生,你們家那台是比較便宜啦!但那是傳統的冰箱,我們這台是韓國最新進口,全部電子恆溫控制,還可以自動製造冰水跟冰塊,容量夠放二十人的食物耶!」設法將客戶的價格標記轉至他未接觸過的領域,那麼,客戶的標記點將會陷入一片空白,他此時會衡量的,頂多只有他的經濟能力是否買得起。

當確認將客戶內心的「進口冰箱價格標記」建立在兩萬五千元之後,便是你拿出手中資源的時候了。這些服務或許是隨機附贈,但你卻仍可強調它的價值,因為這些價格客戶也認同!

於是你開始算給客戶聽,「先生,進口冰箱大概都要三萬元左右,我們這台只要兩萬五已經很便宜了!而且你現在買,我免費送服務給你啦!送貨到府兩千五我不收了,安裝費一千五也不收,再多送你五年維護,本來大概要四千塊耶!」這下一算,客戶等於多賺了九千塊,兩萬五的冰箱變成一萬六。一般來講,當價格標記出現落差,成交率的攀升將會十分明顯

 

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏