三大策略,讓你的客戶覺得跟你購買真「值得」

發表於 分類為《客戶服務

如果你曾經遇過這樣的狀況:自認服務做的不錯,但客戶真正要購買時,卻因為價錢而選擇別人。

沒錯,如果別的業務員就是亂砍價,硬要比你便宜,那客戶想省錢自然要拋棄你,因為換作你也會這樣做!要解決這個問題,我認為應先下手為強,在平時先打好預防針,千萬不要等到客戶決定「荷包落跑」再回頭處理。

我提出三大策略,讓你避免客戶因CP值而逃離

一、預防針毒劑策略

等客戶決定向別人下訂單,一切就太慢了。所以最佳策略是你先弄清客戶要什麼,然後抓起毒藥當預防針,直接把客戶的想法戳破!

舉例來講,當你知道一名客戶愛談退佣,千萬別等他開口,你應在事前先講:「我前陣子遇到一個客戶很誇張,竟然說要退佣!你知道我們沒底薪,收入靠的就是佣金,若要退佣我們真的不用活了…。」客戶聽完,就算想說的話已到嘴邊,恐怕也會被迫吞回去。本策略可千變萬化,你可針對產業做修改,無論是殺價或嫌東嫌西,一隻預防針都可解決問題。(不過請記得說話要婉轉,所謂毒劑是狠狠戳進重點,而不是戳向客戶)

二、服務價格化策略

你必須告訴客戶,你對他的服務,已包含在他付費購買的商品當中!也就是他跟你購買的同時,也等於付錢聘請你為他服務。蘋果電腦及許多電器製造商,都有付費延長保固的機制,你可以此為例,告訴客戶服務是「要付錢的」。

客戶會因CP值而離去,就是他認為你服務的價值,比不上別人商品的價格,所以他乾脆就省點錢。然而你應該灌輸客戶一個觀念:向你購買商品,等於附贈好幾年份的服務費,一旦放棄,這些錢就像從荷包中被拿走,他願意嗎?

三、鎖定產品CP值策略

很多業務員總認為服務就是交朋友,所以在拜訪客戶時,常會請喝下午茶或吃晚餐,客戶也會因此感謝你,與你交情深厚。然而,在他們內心深處,這些事完全跟產品CP值無關,客戶跟不跟你買,看的是產品買起來是否划算。所以我建議你與其花一千二請客戶吃牛排,還不如直接壓低產品價格,

對看重CP值的客戶來說,你與他的私交再好,都不影響他對消費的判斷,所以你儘可省下做服務的時間,專心提供「送貨到府」、「折扣」、「免運費」等產品服務。

簡單講,當客戶有「因為CP值而逃離」的疑慮,這三項策略既能幫你應對客戶,也能解決客戶問題。雖然我們大部份時間面對的是客戶的感性腦,但理性腦仍會偶然竄出,所以你一定要有能力應對。當客戶在意CP值,你就創造高額CP值給他,相信銷售再多變化,都將難不倒你。

 

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏