客戶老是嫌貴怎麼辦?

發表於 分類為《銷售技巧

這是我親身的例子。

數年前因為工作繁忙,所以常找按摩師父服務,一個禮拜總要去個兩次。有一回逛大賣場見到按摩椅專賣,便開口問了兩句。誰知聊了幾句後店員小姐便堅決建議我購買,而她的理由非常充份:買一張按摩椅,比我近幾個月的按摩花費更便宜!

怎麼一回事呢?她這樣說:

這張按摩椅雖然要十五萬,但用平均壽命八年來看,每天只要五十塊錢!你現在按摩頂多每周兩天,每次都要花費近千元,加上來回油錢與時間,實在不划算!我們的按摩椅配合音樂律動,又快又精準,跟師父按的一樣,你把它帶回家就像請師父在家,每天才多少錢就可以免費按到飽!而且我們產品可以二十四期無息付款,第一筆款項在一個月後,付錢前你就已經免費按三十次了!真是完全賺到!

聽起來很吸引人,不買都對不起自己。

這樣的銷售策略有一項重大秘訣:對業務員來說,商品價值要放大,價格則要拆小。假設你賣保險,講每年保費幾萬聽起來就貴,但只要換成「每天幾十錢,就有一輩子保障」,聽起來就划算的很。

分期付款的機制是另一項消費者忽略的玄機,雖然分期將價格拆小較吸引人,但實際要付出的總額完全一樣!它厲害之處在於,因為拆完的金額與總價形成強烈對比,你就會產生錯覺,以為自己還有錢、以為自己付得起…。

所以,由此你更應了解銷售要避開直接現金交易,並盡量將價格數字「拆」到最低。相信我,客戶不是不買,他欠的只是一個花錢的理由

 

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏