要學銷售,先向杜拜學瘋狂

發表於 分類為《業務心態

杜拜的成功享譽世界,無數跨國企業爭相湧入,儼然已成為世界新興勢力的中心。帆船飯店經過杜拜政府的刻意形塑,不斷向世界曝光,目前已成為全世界夢想朝聖的地點,在媒體不斷鼓吹「一生必須去一次」的效應下,現在打電話訂房,竟然一年後才有房位,效益之驚人可見一般!

事實上,這類品牌強勢效應的背後,藏有許多操弄理智的秘密,它總是在強制影響消費者心理,直到情況超出你的預期。回想走進大賣場的經驗:當所有商品價格都在你的意料中,你便會按原本的需求挑選「需要」的商品;但這時若突然廣播限時特賣,果汁價錢便宜一半呢?你可能就會突然「想要」,因為實在太便宜了。

杜拜令人瘋狂的品牌形象便是如此。它除了做到不可思議的高質感與奢華,更讓屬於它的一切完全超乎想像。杜拜做到你原本以為不可能的每一件事:為帆船飯店填海、海水淨化、在沙漠中滑雪…這些全被包裝成文明奇蹟,宣誓著杜拜「沒有不可能」。台北101在我們眼中堪稱世界之最,但杜拜塔的落成後,卻硬是高出百分之四十!

杜拜持續向世界輸出瘋狂,也讓全世界為之瘋狂。帆船飯店的強力包裝,已讓全世界未來的新人提前埋單,只要經濟上許可,任何人都會讓自己度蜜月住在價值兩萬五千元的海景套房,享受七星級服務。

杜拜的成功,來自於它「只有第一」的信念。因為消費者總是對最優秀的品牌滿懷憧憬,例如籃球的NBA、鞋子的NIKE、皮包的LV,我們對名牌總有莫名的愛好,因為是名牌,所以花再多錢都值得;因為是名牌,所以價值無法計算。BMW汽車解體後的零件或許平凡無奇,但只要拼裝並打上MARK,有錢人就甘願埋單。

在頂級的業務人員身上,往往也有名牌般的價值,只是你過去總以為品牌歸屬於行銷,卻沒想到它是你直接銷售成功的關鍵!

在業務工作上,我建議你先從銷售思維開始提升:

一、全面提升自己成為品牌
很多業務員告訴我他很「低調」,我卻總是當面否決他,因為業務要做的好,心態就是要高調!高調的業務人員就如同杜拜一般,業績主動找上門、客戶追著你跑。讓自己成為名牌,你將會發現客戶捧著錢來找你,而不是你去拜訪他。喬吉拉德 (Joe Girard) 是世上最頂尖的汽車銷售業務員,他一年最多賣出1425輛車,最多一天賣出18輛!他有時間找尋客戶嗎?沒有,他的客戶永遠自動找上門。

二、擴大銷售想像力
產品賣不出去,往往不是銷售局限,而是大腦局限。你每天做銷售,是否曾想過直接賣給郭台銘呢?現實中都有一個工讀生將唱片賣給花旗銀行總裁的例子,我不認為你辦不到。當然你未必真的要以大老闆為目標,但只要擴大想像,銷售格局將無限延伸。

三、製造名牌般的價值
無論在你個人或產品上,都應該創造珍貴無比的價值,因為名牌的珍貴便是因為稀有,越難以取得,越具有價值。為何保險商品停賣前業績特別好?麥當勞的Hello Kitty為何那麼可愛?都是因為限時限量,讓消費者永遠都「捨不得」,害怕買不到。

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏