贏得63,000,000人認同的「願景式銷售」

發表於 分類為《銷售技巧

身在訓練產業多年,我見過非常多優秀的業務員,但若說到頂尖,我會毫不猶豫的跟你推薦美國總統歐巴馬 (Barack Obama)。在2004年的美國民主黨全代會以前,沒人聽過這位來自非洲肯亞的黑人參議員,但在一場驚世的演說後,卻筆直開啟了他的白宮之路。

如果你會問,歐巴馬是政治人物,怎會是業務員?那我想你的觀念可能必須更新一番,因為廿一世紀是銷售的年代,有的人推銷商品,有人推銷理念,當然也會有人是推銷自己;而政治人物,正是無時無刻都在推銷自己的業務員,更何況他的推銷,在總統大選時竟讓六千三百萬人同時埋單!

你在銷售上的努力,其實與歐巴馬總統一樣都在說服客戶埋單 (投票)。你的客戶也和他的選民一樣,來自不同地方,有不同的背景、價值觀與想法。面對客群差異的事實,我建議你應向他學習「願景式話術」,藉由與客戶對談的過程,幫彼此塑造共同目標,並暗示最終必會到達目的-也就是成交。

「願景式話術」有以下三個步驟,:

一、先談「我」,也就是業務人員的個人經驗
例如歐巴馬總統經常先談到他來自肯亞,他看到現今的美國狀態、社會現象與國際情勢,並表述他個人意見。本階段經常無法得到強有力的共鳴,但卻是引起共鳴的必經之路。業務人員應儘可能多談自己的夢想與希望,談談為什麼會踏入這行,創造與客戶擁有共同經驗的基礎。另外,本階段也是「打預防針」的良機,所有你不希望客戶做的事 (例如殺價),都應該特別告訴客戶「你不會去做」。

二、再談「我」與「你」之間的關係
歐巴馬總統一般在本階段會談論他為何會挺身而出,以及他與你同為美國人,都有著相同的美國夢。在業務銷售上,你要開始關注與客戶的連結,例如強調你們買東西同樣重視品質與售後服務、想要買的安心,將客戶可能有的疑慮直接點明,並表示你能處理。你應在此時傳遞給客戶「很多人也有跟你一樣的問題,但我都能解決!」讓客戶將考量點連結至你的服務,讓他認為無論他做何決定,你都將服務到底。

三、最後談「我們」,闡述齊頭並進的理念
本階段通常是演說的高潮,因為現場會掌聲不斷;而對你來說,此時也是銷售的高潮,因為離成交已經不遠了。透過前面的引導,客戶多半已將他的決定與你綁在一起,現在只要繼續強調你們同一陣線就行了。

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏