客戶會因為理性而拒絕,會因為非理性而購買

發表於 分類為《銷售技巧

我們一起回顧你的消費經驗吧!

一、在便利商店買飲料時,你是否曾經因為第二件飲料六折,你就隨手拿了第二件?
二、百貨公司周年慶,你是否曾經為了湊到滿額贈品,而增加你的採購金額?
三、在唱片行或是連鎖書店,你是否總是先買暢銷排行榜上的商品?
四、當年,消費劵到手不到一周,你是否就以「刺激消費」為名花個精光?
五、同事湊人數團購,你是否總是沒辦法拒絕?
六、假日你是否習慣逛大賣場,而且買了許多不在預期之內的商品回家?
七、遇到需要大排長龍才能買到的限量商品,你是否買的數量比平時更多?
八、你是否覺得刷卡埋單比付現金來得更容易?
九、遇見人聲鼎沸的商家,你是否認為他的生意好就代表商品好,因此比較願意進門消費?
十、你是否曾經理智地說服自己:「反正現在買很划算」,過了一段時間後,卻發現買的東西根本用不上?

算算看,以上問題你總共得到多少個「是」。

很多時候,你以為購買時經過深思熟慮,是理性判斷下的結果,然而,所有的消費行為都是非理性的,這些非理性的消費影響著消費者的購買模式,當然,更影響著業務員的業務績效。

身為消費者的你,都有以上的非理性購物經驗,那麼,同時身為業務員的角色,又怎麼可以相信所有客戶的消費行為都經過理性思考和判斷呢。

人的消費行為看似不可預期,卻又有許多規則影響著我們。

頂尖的業務員也都很清楚,客戶的考慮不是真正的考慮,只是還不能下決定,而這種不能下決定的狀態,跟決定成交買單都一樣,都是一種非理性的狀態。

顧客只會因為理性而拒絕,因為非理性而成交。好消息是,這些非理性溝買的狀態,並不是真的那麼沒有規則,而是有脈絡可循的,只要透過練習,業務員絕對可以在這非理性中得到最大的好處。

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏