『如何說出動人的故事?』李政忠教你用三種感官元素學表達

發表於 分類為《銷售技巧

對業務銷售人員來說,說故事真的是一項很重要的能力,故事說得好,不但容易和陌生客戶拉近距離,也可以透過先前客戶的故事來觸發新客戶對現況的「痛」和對未來的「期待」,強化新客戶的需求動機。更可以把自己商品的「特點」置入在故事中,讓客戶聽完了故事,也同時認同了你的商品「特點」。而在客戶最後的猶豫不決時,說故事絕對是最好的「以退為進」法,過去有不少Case,都是讓我用說故事的方式踢進那臨門一腳。

講了這麼多,那到底要怎麼說故事才會有吸引力呢?對我來說,一個吸引人的故事一定要包含「視聽感」三種感官元素,也就是要有畫面、要有聲音、要有感覺

舉一個例子來說,如果你跟朋友說「這裡的葡萄很好吃,我非常喜歡吃,你要不要吃看看?」。不知道大家覺得這樣的描述是否夠吸引人呢?我想,對我這種不算特別喜歡葡萄的人,聽完之後,可能心裡的想法是「沒關係!你吃就好」。可是如果換一種說法「這裡的葡萄每一顆都又大又飽滿,吃起來酸酸甜甜的帶著濃濃的果香,超好吃的,我非常喜歡吃,下次給你吃看看!」。以上的說法,大家聽了又覺得如何呢?如果說這段話的人再加上一些適度的肢體動作和表情變化,是不是聽的同時,腦中就開始出現葡萄的畫面,甚至口中也出現了酸酸甜甜的葡萄果香了呢?如果讓聽的人有了這樣的感覺,我想除非他不喜歡吃葡萄不然應該真的會想要吃看看這個葡萄到底有多好吃了。

再舉一個例子,如果你說「在一個下午,天氣很熱,我走在路上一直流汗……」,我想,聽的人的感覺會是「啊不就夏天的下午都是這樣!」,不會讓聽的人有很強烈的觸動。但如果換個方式來說「在一個太陽高照、萬里無雲的下午,天氣熱到路面都冒出煙,感覺連馬路都熱到快融化了,我走在路上,汗流到衣服都要擰出水來了…」,聽完這樣的描述,是不是真的覺得都熱起來了呢?

當然,說故事的能力一定是透過不斷地練習來培養的,所以,從今天開始,就把故事加上更豐富的「視聽感」三種感官元素吧!

本文作者:李政忠
原文出處:
http://rexlee1975.pixnet.net/blog/post/211370830