張敏敏:決戰,總在下班後!

發表於 分類為《業務心態

這一年來拜書所賜,不斷和許多已經歷練超過10年的資深業務互動。我經常被問到以下問題:「老師,我們什麼課都上過了,請問我到底還要再上什麼課呀?」我非常能夠了解你心中的疑惑,以下我簡單介紹在全世界的3套基本B to C 銷售模組給你參考。

所謂的模組,一定是有架構、有前後連貫性、可以被切割、讓你和你的團隊一小段一小段練習使用。我認為以下這三套模組很有價值,也比較容易記住:

1. 銷售關鍵時刻MOT

這是一套搭配講義和視訊的銷售課程,當初設計主要用在B to B的銷售訓練,透過一位業務員推展公司所研發的一套系統的故事,依照情節一段一段地傳遞銷售的技巧和觀念。 由於故事有趣,又有演員演出,課程呈現高度結構,因此相當受歡迎,後來也用在B to C的使用。但是整套課程實在所費不眥,台灣企業真正上到MOT原版的公司並不多,因此也有台灣講師講授這個課程,但多是平面文字,並透過親自示範取代影片。

MOT很有架構,且讓人容易上手,通常我們會建議連帶進修以下內容:服務設計(Service Design)、顧客旅程(Customer Journey)、顧客溝通類型(DISC)

2. 神經語言規劃(Neuro-Linguistic Programming, NLP)

主要研究如何透過人類大腦的運作習性,以巧妙的肢體、眼神等具有暗示作用的技巧,讓成交可以水到渠成。NLP是在1975年由美國加州大學聖塔克魯茲分校(UCSC)的語言學家約翰.葛瑞德(John Grinder)博士與數學家兼電腦專家理察.班德勒(Richard Bandler)共同開發,當初目的只是想了解「優秀和平庸的差別」。由於方法實用,容易上手,因此被大量用在溝通、說服。

我自己認為NLP非常適用在實體零售店面B to C的訓練,同時對於高單價、高資產、非實體產品(如保險、金融、生前契約等)相當有用。台灣有許多認證機構及講師擁有NLP認證,您有興趣可以自行上網搜尋。

我會建議連帶進修以下課程:溝通與說服(Communication and persuasion)、服務敏感度(Sensitivity),以及由Neil Rackham所設計針對B to C大筆成交的一套詢問、探索、引導的培訓-SPIN,台灣稱為「顧問式銷售」。

3. 全腦銷售技巧(Mind-mapping sales training)

這是由英國心理學家Tony Buzan為了開發大腦能力所產出的一套課程,這套思維方式在台灣稱作「心智圖」。一開始是為了訓練記憶力,之後發展成八大智能而為教育界所用。在最近10年,由這位開山祖師爺,結合心智圖及MOT架構,發展出「全腦銷售技巧」。 我之前在企業所學,主要是以MOT為主,但是透過中國市場的洗禮,我目前的銷售是以「全腦銷售」為核心,因為我發現,全腦銷售非常適合進行與顧客的破冰切入、和顧客建立深度關係、促成高客單成交,進行連帶銷售等。

如果對全腦銷售技巧有興趣,建議可以進階學習以下課程:心智圖(Mind mapping)、邏輯思維(Logical thinking way)、說故事銷售法(Story telling skills)。

以上簡單整理三種銷售學習模組,供你參考。希望一路在業務領域磨劍的你,更知道自己正在練哪種功,爾後還可以繼續往哪個方向走。要記住,做業務的關鍵點不是在上班時,而是下班後,你的對手正在做什麼?你可以下班後選擇打電動,或者,也可以選擇不斷學習!

決戰,總在下班後!

本文作者:張敏敏
原文出處:《敏敏私塾》~如何不斷自己進修業務能力?