陪你的顧客買東西

發表於 分類為《銷售技巧

「銷售」是什麼?有人說銷售就是「賣東西給顧客」,當然這個說法絕對沒有錯,因為銷售的目的本來就是促成交易。但,銷售人員如果太過以「賣東西」為目的,很可能會把一些不是顧客真正有需求的東西,也想賣給顧客,此時顧客感覺到的就是「被推銷」,這往往就是很多人怕面對銷售人員的原因。因為有不少朋友雖然不喜歡被推銷,卻又不知道如何拒絕,導致自己的不愉快,甚至花錢買了一些自己沒有需求的東西。

所以,接下來就有了「顧問式銷售法」的產生,也就是強調「幫顧客買東西」。這個概念說真的非常好,因為透過適當的提問,不僅能顯示銷售人員的專業,更能幫顧客釐清真正的需求。同時在最後進行締結的時候,同樣透過引導式的提問,讓顧客自然而然地點頭說好,避免被推銷的感覺。但,說真的,會不會覺得少了些什麼?我覺得是少了一種自己挑選東西的樂趣。

很多時候我們想要買東西,不僅僅只是為了滿足需求或解決問題,在挑選商品的過程,其實也是一種樂趣與成就感。所以,在採買一些高單價或相對重要的東西時,如果身邊有熟識的朋友剛好是這方面的專家,很可能我們會很希望跟他一起討論,乃至於請他陪我們一起去買,相信大多數的人都有這樣的經驗。

不過,請很懂的朋友陪我們去買東西可能會發生兩種狀況,第一種是過程中所有的步調都是由這個朋友主導,包含去哪一家店,選哪幾樣產品來比較,甚至最後要選哪一個,也都是他決定。如果是這種狀況,我想雖然東西是買到了,也確實很符合我們的需求,但心裡總是有一點不開心,因為自己沒有參與感。如果過程中有學到一些經驗,也許下次再買同類型的商品時,你會寧可自己去買,不希望再找他陪你去了。

另一種狀況則是這位朋友完全尊重我們的步調,會聽聽我們的想法,想去哪幾家店,有沒有預先設定好想挑選的目標,但又會適時地提供他的專業意見。同時,在最後的決定時,他只是把所有的利弊得失好好跟我們分析,但是最後的決策權還是交給我們來決定。相信最後我們不但會買到需要的東西,而且一定是以他的建議為主要依據,不但學習到相當的知識,同時又有參與挑選的樂趣。所以在我們下次要再買類似的商品時,一定還是會很希望再找他陪著一起去,甚至會跟朋友分享這段愉快的經驗。

因此,身為銷售人員,你能不能在你的專業領域上成為這樣的一位「朋友」呢?即便自己是在賣東西,朋友卻喜歡找你陪他挑,聽聽你的意見和想法,那朋友最後會是買誰的產品呢?

本文作者:李政忠
原文出處:
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