一分鐘吸引顧客的注意力-談FAB銷售法

發表於 分類為《銷售技巧

對我來說,「FAB銷售法」無論是與顧客互動30分鐘到2小時以上的銷售類型,乃至於可能只與顧客簡單互動的門市店面,都具有相當大的威力。什麼是「FAB銷售法」呢?

F指的是Feature,也就是產品與市場上的同質性產品相比,有什麼明顯的特性或特色;A指的是Advantage,也就是產品相較於其他競品的競爭優勢;而B指的是Benefit,也就是「從顧客的角度」來看,這項產品能夠帶給顧客的利益。

假設你現在銷售的是一支新的牙刷,經過你的分析之後,FAB如下:
F:獨特的三面刷毛
A:業界最新開發的技術
B:帶給你輕鬆地刷牙經驗,以及乾淨的牙齒。

不知道經過前述的定義再加上這個例子,大家可以看出一些端倪了嗎?在寫完產品的FAB之後我們會發現,F和A通常是比較理性的陳述,而這些陳述對於顧客而言,不是很容易引起顧客的興趣與共鳴。而真正「從顧客的角度」來思考的就是B的部分,這一部份才會引起顧客的興趣。

我再舉一個過去我所代理的體重管理產品的例子與大家分享:
F:應用最新科技,直擊肥胖根源
A:不挨餓、不復胖、容易執行、減脂增肌
B:不只是減肥產品,帶給你從裡到外年輕十歲的感受!徹底解決肥胖的問題,讓你這輩子最後一次減肥!

以這個例子來說,經過我的分析和設計之後,無論是F、A或B,都絕對有吸引人之處,但對於顧客而言,我相信最能夠打動的還是「B」的陳述。

所以,如果你有比較長的時間能夠與顧客互動,在與顧客基本的寒暄問候,乃至於蒐集一些顧客的必要資訊,並且與顧客建立關係之後,要開始說明產品的時候,我會建議先從「B」開始說明你的產品,這樣的話,顧客一開始就能被你的內容所吸引,因為這些「B」是與他有關係的內容。倘若一開始先從「F」或「A」先開始說明,顧客很可能聽了一小段時間之後,因為和他沒有具體的關係,心思會慢慢地分心到其他地方去。但,這並不代表F和A不重要,只是通常我先對顧客談B,一旦吸引到顧客的注意力之後,再慢慢把F和A帶入,由於顧客已經感興趣了,他也才會比較有意願了解這些理性層次的內容,例如這個產品可以解決他哪些問題、滿足他哪些需求等。

當然,如果是門市店面銷售,那就更不用說了,如果一開始沒有吸引到顧客的注意力,顧客可能很快地就會離開到下一個地方去。因此,從產品中找出明確且吸引顧客的「B」,真的是每一位業務銷售人員一定要做好的功課。

「理性只能避免失敗,感性才能造就成功!」這句話是我在銷售上的名言,唯有先從感性層面來吸引顧客,讓顧客知道產品對他的好處,再補充理性層面的理由,讓顧客自己證明他做的是對的選擇,相信銷售再也不會是一件困難的事了!

本文作者:李政忠
原文出處:
http://rexlee1975.pixnet.net/blog/post/201797572