嗅出你的富客戶:談四大頂級客戶類型

發表於 分類為《銷售技巧

在《商業周刊》超業講堂的課程中,服務頂級客戶的故事總是最受歡迎的單元。在此,我要跟大家分享4種頂級客戶類型,他們各有特色。看完這篇文章,你試著辨認出他們,然後悄悄地調整你的銷售方法,去征服吧!

類型一:蝴蝶族
『花錢要像蝴蝶一樣,花得優雅、漂亮、獨特!』

這群客戶非常注重「買東西的過程」,他們對於「獨特」、「風格」這些名詞特別有感覺,非常注重買東西的情感意義。也因為感情放得很濃烈,所以朋友的口碑和推薦,對他們的影響很大。例如:高級限量車款的貴賓上市會、台北某百貨的貴賓之夜等,都是類似的例子。

類型二:渴望品牌族
『這群客戶對於某品牌有粉絲般的熱愛!』

這群客戶沒賺那麼多錢,但很敢花。月光族的他們,藉由擁有某些品牌的東西,來確認自己的生活品味和檔次。也因此,這群客戶會特別關注某些品牌的動向,只要有特賣會、員工價、限時限量,都是他們蒐羅的目標。例如:iPhone的愛好者,就是這個類型的典型款。

類型三:豪華繭居族
『給他最好、最耐用、最經典!』

他們要買最好、最經典、最耐。對他們而言,買個便宜貨放在自己家裡或身上,如果被人家認出來,是一件很丟臉的事。「品味」這事對他們極端重要,也因為品味很難描述,因此,這群顧客原則上是看業務人員買東西的。 例如:音響中的勞斯萊斯、皇室的貴族珠寶,這些品牌特色特別吸引豪華繭居族。

類型四:土豪族
『他要感受結帳那一霎那的尊榮感!』

這群客戶喜歡花錢的「那一霎那」,喜歡聽到被銷售人員稱讚,喜歡聽到被銷售人員需要。他不要你管錢的事,他會大喇喇地告訴你,把他照顧好,自然有業績賺。「花得起這個錢」的特權感,讓他更確認他的社會地位和掌控力。例如:用現金買奢侈品的顧客就是一例。

這4種介紹,希望讓你對頂級顧客有更多感受和了解。試著去分辨他們之間的不同特質,然後從自己比較容易應對的類型開始練習,你會發現,頂級客戶的世界,想的真的和我們不一樣,而這恰好是讓自己從「普通業務」升級成「超級業務」的關鍵呀!