讓客戶感受到你的「價值」-從扮演「醫生」的角色開始!

發表於 分類為《銷售技巧

 

一個成功的業務人員,在面對客戶一開始的前20分鐘,要扮演的是「醫生」的角色。而好的醫生,應該是在面對病人的時候,先瞭解病人究竟是哪裡不舒服,或者是哪裡想要改善或更好,在完整的瞭解病狀之後,接著告訴病人如果依照妥善的治療方法,可以得到什麼改善,甚至是如果現在忽略不治療,又會帶來怎麼樣的後遺症和結果。

同樣地,當我們面對一個新客戶的時候,我們必須先瞭解他究竟對現狀有什麼不滿或想改善之處,而對於這個問題他曾經用了哪些方式嘗試著去解決,解決的狀況又是如何,他對於過去嘗試過的這些解決方式,又有什麼樣的不滿意或不滿足。進而跟客戶討論,如果可以改善這個現狀,對他來說,會帶來什麼樣的效益。但另一方面,如果這個問題不解決,未來是否可能產生更為嚴重的影響和後果。

唯有先讓客戶認識到問題(或機會),瞭解期望與現實的落差所在,同時清楚了問題的嚴重程度,他才會知道究竟解決這個問題的「價值」有多大。而當客戶的「價值」想像愈美好,客戶的「購買」動力也才會愈強。

但如果一開始就把產品資訊提供給客戶,焦點就從客戶轉移到自己的身上,客戶無法對產品或服務的價值有準確的瞭解,乃至於我們在過程中可能會過度強調客戶所不在意的重點,而這樣客戶就會感受到的是一種「被推銷」的感覺了。

至於價格的問題,簡單來說,如果初次碰面只有20~30分鐘,做完上述的程序之後,如果可能,還是先請客戶讓我們回去之後,再依據今天所談的狀況,進行更多的需求分析,再提出「大概價格」。當然,如果客戶不死心一直想要得到答案,簡單地給出可能的「價格範圍」,同時觀察客戶臉部的驚訝表情是否為真(真正的驚訝表情絕對不超過一秒)。

但如果我們有完整的1.5~2小時時間來面對客戶,即便客戶在20分鐘之後即詢問產品大概價格,也千萬不要急著回答,而是接著依照所蒐集到的資訊,開始進行完整的產品介紹。但是務必記得,重點在客戶所在意的需求點,客戶不在意的部分,絕對不要過度去強調,以免導致反效果喔!

 

本文作者 李政忠
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