▲11個取得名單的好方法,讓你做好電話開發!

發表於 分類為《銷售技巧

業務員利用「電話」開發為主要工具又有何優勢?舉例來說,陌生掃街拜訪經常必須考慮的因素有:

  1. 今天天氣如何?會不會有雷陣雨、穿雨鞋不方便;豔陽天擦隔離霜、戴帽子,撐陽傘。
  2. 利用哪一種交通工具拜訪客戶?開車要找停車位,捷運、公車到不了的地方,想靠兩條腿走路,也不是到處都能去。如果選擇最方便的交通工具「機車」在大街小巷穿梭,都市區裡的烏煙瘴氣,一天下來保證你灰頭土臉。
  3. 你必須具備直接面對客戶拒絕的心臟,或許這是訓練膽識的機會,只是被拒絕多了,難免會喪失信心。

如果轉換成透過在室內的辦公室,吹著冷氣,只要輕輕拿起電話話筒,依照名單撥打,同時對著辦公桌上的鏡子微笑說話,每二小時起身走動、活動筋骨、喝喝水,看看遠方的綠樹,休息片刻後再繼續,持續不斷,反覆去做,就能約訪到客戶,面談拜訪,最後成交。您為什麼不行動?您為什麼不練習呢?您為什麼不做電話開發呢?

 

名單的合法性

名單的合法性追本溯源,在於客戶希望業務員尊重個人隱私,業務員一定要非常謹慎,否則會牽涉法律問題。某報曾登出一則新聞,有位保險公司的主任打電話給客戶,並未告知客戶資料從哪裡來,直接跟對方說:「恭喜你孩子滿月了!」讓客戶十分不開心,質問業務員:「你怎麼知道我孩子滿月了?你的資料從哪裡來?是誰透露我的資料?」怒氣衝天的客戶打電話到壽險公司申訴,之後,因客戶不滿意處理狀況,尋求法律途徑解決,結果業務員受罰。

 

因此,電話開發是業務的工具之一,名單的合法性來源是每個人必須重視的事。那麼名單要從哪裡得到呢?其實只要業務員平時夠用心,時時刻刻都可以輕易儲存您的電話開發人脈存摺,我常運用的方法詳述如下:

  1. 只要抬頭看到的電話就是名單。(順便把店名一起抄下來)
  2. 開放的店家──走進去拿名片、拿DM、拿目錄,就是名單。
  3. 平時個人消費的對象(業務員是買方),就是最好的名單來源。
  4. 所有參展的活動──可蒐集及時有效的廠商及工作人員的名單。
  5. 過往交流產業的廠商(緣故)。
  6. 將現今E化網路的資訊做分類,如:產業別的搜尋,將出現負責人、資本額及電話,優點為快速便利,缺點為僅供參考。
  7. 搜尋網路人力銀行廠商。
  8. 工商類報紙刊登的得獎廠商,或公布之最新消息的資訊。
  9. 畢業同學、學長姐、校友通訊錄。
  10. 請每一個支持您的親友提供十位名單。
  11. 參加社團或加入客戶的社團、協會,擴大人際生活圈。例如:品酒協會、成長讀書會、羽球隊。或是參加社團服務(插花、義工服務)、環保團體、聯誼會、公會、教會(潛在客戶特性做分類)。

 

這些林林總總的項目都是我日常收集名單的方式,曾經有很多的公司或主管,甚至業務員本身,都有向販賣名單的公司購買名單。雖然這是個不錯的方式,但一定要注意名單來源的合法性以及適用性;曾有名單提供者,一單多賣,且名單歷史久遠,電話撥出去,對方五年前已經做古了!綜合以上條件有必要花錢去買名單嗎?

 

運用分類,做好市場區隔 

名單可不是一拿到就從第一位打到最後一位,正確的步驟應該是先篩選名單、運用分類做市場區隔、找出最適合的對象來約訪,如此才能讓電訪成功的機會大增。取得多種名單後,不妨以地理、文化、社會、職業、人口統計(依年齡與婚姻狀況來區別需求)、商品利益等幾大項來分類。舉例來說:小芳拿到一份XX大樓的住戶名單,名單上有住戶的姓名電話及住址,那麼小芳該如何分類呢?

 

方法一  以主題來分類

小芳可以先設定一個主題,針對最近的社會新聞來做訴求,比如以意外險或癌症險來當敲門磚。

 

方法二  以文化、商品利益來分類

小芳可以找出與她同樣族群,例如客家人的住戶,如此在聊天時就可以用客家話交談,拉近彼此的距離,並且針對客家人勤儉、懂得做人生規劃的特性,來做養老金商品利益的引導。

 

方法三  以社會來分類

小芳可以找出與她同一黨派或社團的住戶,由於有相同的政治意識、興趣,也是一種拉近距離的方法。

 

方法四  以職業來分類

小芳可以針對某種職業人士來切入話題,比如以醫學美容的醫生收入來談投資理財,再切入投資型商品或是儲蓄險。

 

方法五  以人口統計來分類

小芳可以找出與她同月份出生的住戶或同姓、同年齡、同樣婚姻狀況的住戶做優先次序篩選。

 

名單分類,目的是讓業務員能夠更順利地將產品做區隔,由於單一且單純地針對分類對象談論同樣的主題,不但會愈談愈順暢,也省時、省力,才不會被不同類別的對象搞得團團轉。記得下次,拿到名單時,可別再從頭打到尾,先做好適合自己的分類喔!

 

交換名片人人都會,不過管理名片就不是每個人都有的習慣,我會在任何一張我拿到的名片中做記錄,方便日後打電話給對方時,不會有太大的疏離感。

  1. 紀錄見面日期與場合(同時列出共同出席者,最好雙方都認識)
  2. 按照熟悉度、個人喜好來分類(這和當天與對方交談的時間長短、內容有關聯)
  3. 列出對方印象的正面評價(寫出讚美的特質例如:談吐、穿著等等)
  4. 記錄當天談話的內容及長相特徵(可用圖示,例如:戴眼鏡者畫個眼鏡代替)
  5. 寫出下次可連絡的方便時段(這點非常重要,一定要問到)

 

原文出處:《約訪時刻:關鍵就在拿起與放下之間》
本文作者:林創娥

林創娥(弘霖)老師在金融保險業擁有超過二十七年以上的資歷,早年從街頭巷尾的陌生開發以及電話行銷開始做起,勤奮努力的精神、嫻熟精湛的推銷技巧,讓她在短時間內便創下驚人業績。創娥老師目前除外商保險公司經理職務外,同時受邀擔任各大保險公司、公務機關等課程講師,專門講授電話行銷、約訪及電話禮儀等相關課題。著有《約訪時刻:關鍵就在拿起與放下之間》、《黃金半小時:致勝關鍵人形圖》、《關鍵30秒-電話行銷創造百萬年薪》。