專業的業務員注意!你介紹產品的方式,是讓客戶秒懂還是懵懂?

發表於 分類為《銷售技巧

我相信在你的購物經驗中,一定有過這種經驗:「銷售人員講的每一個單字你都懂,但是…….….湊起來的意思卻完全不懂!」試想,如果顧客聽不懂銷售人員所說的內容,成交的機會是不是「微乎其微」呢?而且,多半的情況裡,顧客還不敢發問,因為銷售人員講得「好專業」,問一些蠢問題,是不是顯得自己很笨、很呆呢?(我已經看到有人,點頭如搗蒜了!有這種經驗的人,一定不在少數。)

在這種情況下,我都會認定銷售人員講的是「火星文」。拜託!可以把它翻譯成地球文嗎!怎麼翻譯成為地球文呢?關鍵就是:運用「比喻的方式」,讓顧客有畫面、有聯想,可以從日常生活經驗中,體會銷售人員所要表達的賣點、體會生活的需求、引發購買的慾望。

 

什麼情況需要翻譯火星文呢?老師的歸納有四點:

  1. 與眾不同的賣點:公司、品牌、商品獨特的銷售重點
  2. 引發顧客的需求:顧客未曾察覺,但有實質需求
  3. 不同以往的新點:新的名詞、新的科技、新的材質
  4. 一般大眾的疑點:最常有的顧客疑慮、顧客的問題

 

如何用「比喻的方式」融入你的銷售中,讓我們來看看這些漂亮的例子:

  1. 與眾不同的賣點:公司、品牌、商品獨特的銷售重點。
    一個超過百年的知名運動鞋品牌,它的專業是「支撐」足弓的跑鞋。像馬拉松的長途跑者,就需要一雙「 支撐力」足夠的跑鞋,才能大幅減少疲憊感。什麼是「跑鞋的支撐」?不懂了吧!我聽過他們的 Top Sales 說:「圓板凳輕便好攜帶、坐起來的感覺也還好,但是圓板凳坐久了還是覺得很累!為什麼呢?因為它沒有『支撐』。如果換成有靠背的椅子,因為有了背部的支撐,坐的時間就可以延長了。我們家的跑鞋,在足弓的地方加強『支撐』,所以,穿再久、走再遠、跑再長,都不會覺得累。我家的跑鞋,絕對是您最好的選擇!」。用「椅背」來說明鞋內的「支撐」,是不是秒懂呀!

 

  1. 引發顧客的需求:顧客未曾察覺,但有實質需求
    殘扶險到底是什麼?真的需要殘扶險嗎?也許您跟我一樣,看過一位大陸保險業務的影片,片中提到:「萬一生病了,急需一筆龐大的醫療費用。可以拿出三、五千元的是朋友;可以拿出三、五萬元的是兄弟;可以拿出三、五十萬元的是父母;可以拿出三、五百萬元的,只有『保險』」。這樣的比喻,貼近實情,引起顧客的關注、需求,成交機率大幅提升。

 

  1. 不同以往的新點:新的名詞、新的科技、新的材質
    聽過肌膚保養品中的微脂囊嗎?它可以將有效成分輸送入肌膚的深層,增加保養品的吸收。啥是「微脂囊」啊?微脂囊由雙層磷脂形成,構造跟細胞膜相似。因為構造相似,所以具有生物相容性,可以將有效成分帶入肌膚深層。是有聽有懂嗎?我聽過專櫃的人員說:「微脂囊就像是『小卡車』可以載著有效成分,進入肌膚的深層,讓有效成分達到應發揮作用的深度」。「小卡車」的比喻,是不是很有畫面呀!

 

  1. 一般大眾的疑點:最常有的顧客疑慮、顧客的問題
    當頂級肌膚保養品出現,聽完銷售人員的說明,裡面所含的成分都是如何如何的珍貴、如何如何的稀有。您會不會跟我有一樣的疑慮?那麼,我以前用的保養品是不是都沒有真正的功效呢?我所崇拜的一位櫃長,她的回覆是:「喔,您以前所用的保養品不是沒效,而是以前所用的保養品,就像搭飛機時坐經濟艙,頂級保養品就像坐頭等艙;同一架飛機,頭等艙與經濟艙都會同時到達目的地。只是,頭等艙在飛行途中,會有比較奢華的享受。所以,頂級跟一般的保養品,使用後都會有相同的功效,就像經濟艙、頭等艙同時到達目的地一樣,只是使用頂級產品過程中的奢華、驕寵感受不同。」這樣的說明,心中疑惑,立即解除。選用頂級或是一般保養品,仍視顧客的決定;但是,至少是二選一,而非完全不選。您說,對嗎?

 

再次檢視自己銷售中所說的話,有沒有以上四個範疇,而你只是一再重複「專有名詞」、「專業術語」,但卻完全無法引起顧客的共鳴。與你的團隊,腦力激盪,發揮想像力,找到最佳的「比喻方式」,將火星文翻譯成貼近地球人的地球文,相信你的業績也會貼近理想的目標。加油吧!地球人!

 

作者:美妝界校長 陳家妤 Lulu Chen

現任Life Coach特聘顧問,曾擔任法商Chantelle、Christian Dior及美商CLINIQUE、Estee Lauder等多家知名外商品牌之高階培訓主管,30年服務業及20年美妝業的經驗,讓Lulu老師擁有美妝界校長級講師的美譽。擅長顧客服務、店長培訓、門市銷售與顧客關係經營。