不必擔心客戶跟別人買、猶豫不決、到處比價,你可以對客戶大方地說……

發表於 分類為《銷售技巧

在今日的銷售市場上,除非你所銷售的商品是「獨賣」 – 僅此一家別無分號,否則你一定時時可以感受到來自競爭者的強大壓力。因此,如何面對競爭者、如何在強敵環伺的情境下,脫穎而出,獲得消費者的青睞,是這一陣子以來,最常被問到的問題之一。

接下來就由老師來分享「排除競爭」的重點步驟:

  1. 預防重於治療:先講先贏、後講鐵輸。
  2. 不詆毀競爭者:翩翩君子、風度保持。
  3. 強勢分析優劣:鋪梗在此、無痕置入。
  4. 留下選擇空間:更顯真誠、心機無限。

 

一、預防重於治療:先講先贏、後講鐵輸
有關於這個步驟,應該不需要再多做說明。關鍵在於:搶得先機!即使你知道消費者會做完所有的比較再做決定,但是,只要消費者來到你的面前,你一定要先出招,也就是「打預防針」的概念。以房仲為例,你跟賣方說:「今天,我的買方已經談到這個價錢,表示非常有誠意。如果再有其他的買方出現,你一定要先確定,買方「真實」存在喔!這絕對是在保障你自己的權益」。至少,你在顧客的心中,已經打入疫苗,他會自動產生一些免疫力的。

 

二、不詆毀競爭者:翩翩君子、保持風度
千萬不要把競爭者的商品說得一無是處、千萬不要把競爭者說得像是詐騙集團般的十惡不赦。這種情況下,顧客通常會抱持懷疑的態度;或是反而會對你產生恐懼感,因為說人壞話的時候,通常都會眼歪嘴斜(不信,你對著鏡子試試看!) ,活脫脫地是連續劇中的大反派角色,來到現實生活。你可以說得雲淡風輕、一派輕鬆。例如:「我相信,可以在這裡銷售的商品,大家都是伯仲之間。而我,仍然對我家商品充滿信心,讓我分析給您聽」。又或,「我相信,他們不是真心想騙你。也許,這個最新的訊息,是連他們自己也不知道的」。

 

三、強勢分析優劣:鋪梗在此、無痕置入
看過「比對表」嗎?是的!在這個步驟中,重點就是分析彼此之間的優缺利弊,以條列式的方式,互做比對。例如:

防禦力勝負價格勝負

SPF25

0.96 1,000

SPF500.98

2,000

 

SPF50及SPF25 的防禦力其實只是0.96 跟0.98 的差別,所以,像您這樣的上班族,直接曝曬在陽光底下的時間不會太長,真的有需要為那0.02的差別,而多負擔一倍的價錢嗎?

 

四、留下選擇空間:更顯真誠、心機無限
到了這個步驟,也表示你倆的談話該在這裏做一個Happy Ending 啦!你問100個消費者,有102個會說「最怕被強迫推銷!」(為何會有102個呢?不是靈異!而是,有人會說三次!) 所以,在結束對話之前,雖然很不想讓顧客到敵方去,但是,你一定要演出「大方」,「真金不怕火煉」的態度,Let Him/Her Go!你最後只需要說:「當然,最後的選擇權還是在您手上。做過所有的比較之後,我有信心,您會做出最好的決定。而我,也就會在這裡等候您的到來。謝謝您!」是不是可以得「最佳男(女)主角獎」呢?欲擒故縱,就是這個道理。

 

還在為強大的競爭傷腦筋嗎?本文提供的「排除競爭的四步驟」,符合消費心理、細細體會、鑽研究裡、常常練習、經常演練,將使你在銷售的旅程中,更上層樓,無往不利!加油、加油、加油,前方一路平坦。

 

作者:美妝界校長 陳家妤 Lulu Chen

現任Life Coach特聘顧問,曾擔任法商Chantelle、Christian Dior及美商CLINIQUE、Estee Lauder等多家知名外商品牌之高階培訓主管,30年服務業及20年美妝業的經驗,讓Lulu老師擁有美妝界校長級講師的美譽。擅長顧客服務、店長培訓、門市銷售與顧客關係經營。