想得到老闆青睞、想讓客戶買單,就要懂得提「選擇題」!

發表於 分類為《溝通表達銷售技巧

過了一個舊曆年,一些朋友換了新的工作。有的人做了別人的「新老闆」,有的人做了別人的「新屬下」。新春團聚,總免不了閒聊,但是,共通的問題都是「我真不知道,他/她在想甚麼?」    這不禁讓我想到,在所有的銷售課程及對老闆的提案課程中,我一定會告訴學員:「請給他/她選擇題吧!」

假設老闆問:「針對一例一休的新制度,人事主管你的看法,我們因應的策略該是甚麼?」這時,如果你是人事主管,你怎麼會知道老闆是否已經做了功課、或是老闆是否已經諮詢了其他的人資專家,心有定見。所以,你要出選擇題給老闆。你要報告老闆,針對一例一休的新政策,我們可以:「(選擇題出現囉!)」

  1. 付給員工加班費:好處是,舊有員工對公司營運相當了解,不須再訓練。壞處是,加班費會提高xx%。
  2. 招募新進員工:好處是,人手增加,方便調度。壞處是,增加人事成本xx%。
  3. 運用派遣員工:好處是,人手增加,方便調度。壞處是,派遣員工因為沒有受過完整訓練,產值較低。

給老闆選擇題,好處在於:

  1. 如果老闆還未掌握資訊:提供給老闆完整資訊,可以讓老闆在最短時間內做最適當的判斷。
  2. 如果老闆已有定見:更加讓老闆確認自己的想法是正確可行的。
  3. 如果老闆完全沒有想法,也可以借用「選擇題」來釐清、溝通,讓老闆心中的想法更具體呈現。
  4. 心態上,同時也可以讓老闆感受到你的認真、仔細、全方位思考,未來可以委以重任。

 

另一個銷售的場景,顧客問:「我下個月要去日本出差,衣服上有甚麼好建議?」銷售人員說:「下個月日本還是頗涼的,建議帶一件可擋風的長外套,另外………(選擇題又出現囉!)」

  1. 這一類有領的襯衫,穿著上顯得專業,特殊材質放在行李箱中又不怕皺。黑色西裝褲是最好的搭配。
  2. 這一類皺褶式的洋裝,穿著上顯得時尚,皺褶的設計更不怕褶痕、體積小又好收納。
  3. 針織材質展現體態,特殊織花、品味不凡。搭配同色系的條紋西裝褲,帥氣又脫俗。

再度,這是一個選擇題!選擇題的好處:

  1. 顧客有概念、但不確定:提供訊息,讓顧客在最短時間內決定。
  2. 顧客已有定見:BINGO!強化顧客確認決定是正確的。
  3. 顧客完全沒概念:藉由選項,再做釐清溝通。
  4. 顧客的感受:你是專業的銷售人員,即使這次沒有選到商品,未來還是有機會借重你的專業。

職場上寶貴的建議:絕對不要出「是非題」給你的老闆!當你只有一個提案給老闆,老闆真的很難做決定,老闆一定會問:「難道沒有更好的方法?」、「就只能這樣嗎?」提案的人,心中不爽,覺得老闆不信任自己的判斷;甚至,老闆推翻你的提案,豈不是前功盡棄!

銷售時更不要提「是非題」給顧客,是非題的解答只有兩種,「買」或「不買」,各佔50%,風險實在太大。提供多種選擇,顧客大多會想「到底要買幾件?」你成交的機率提升,而且購買件數相對提升,何樂而不為?至於,到底要給顧客幾個選項?則是下一回,我們要討論的課題。

再說一次,職場上/銷售場上都要提「選擇題」,絕對不要提「是非題」給你的老闆或是你的顧客!我相信所有的老闆們看到我這篇文章,都會按「讚」的。

 

作者:美妝界校長 陳家妤 Lulu Chen

現任Life Coach特聘顧問,曾擔任法商Chantelle、Christian Dior及美商CLINIQUE、Estee Lauder等多家知名外商品牌之高階培訓主管,30年服務業及20年美妝業的經驗,讓Lulu老師擁有美妝界校長級講師的美譽。擅長顧客服務、店長培訓、門市銷售與顧客關係經營。