客戶要看的,不是你的資料,而是你是否真的有料!

發表於 分類為《銷售技巧

你打陌生電話開發時(連絡潛在客戶時),對方說:「寄產品說明給我。」
你開心的抄好地址,掛上電話,然後迅速寄出公司精美的文件給看來有希望的潛在客戶。
幾天後,你去電發現對方根本沒有看到這份精心準備的產品說明!(甚至根本不確定東西放在哪裡?) 然後潛在客戶說:「我找找看你寄來的資料,再跟你聯絡吧!」

下次,當有潛在客戶問起公司的宣傳資料時,告訴他:我們公司沒有現成的資料,因為我們針對不同的需求,打造每一次的提案,我的作法是,只給您對您有幫助的資訊,哪怕只有一頁。請問您希望在貴公司的資料裡面看到什麼?」

現在的客戶大多不想要制式的解決方案了,所以不會拒絕一個客製化的提案組合。
藉由詢問他想要的提案,你將發現什麼因素能夠幫助他下決定;從他需要的資訊類型當中,你也會多了解對方。

如果潛在客戶不清楚自己要什麼?你可以問幾個簡單的問題。
主要關於他現在使用什麼產品? 及他對於現在使用產品的滿意程度。

當你回應了他的需求後,潛在客戶會同意看你交給他的東西。
這時要大方的請他回覆意見,並告訴你是否有進一步洽談的可能。

如果潛在客戶不同意告訴你他的需求,那你就要選擇:要不禮貌的結束談話,不然就是將公司產品資料寄給這位不接受你做事方式的人。(可很能永遠都不會買你東西的人。)

如果你照我的方式讓潛在客戶同意你的提議,並在電話中告訴你他現在遇到的狀況。你也針對他的需求給了建議,那你做成生意的機會是很高的。

為何潛在客戶希望你寄產品資料給他們先過目?

一些潛在客戶為了節省時間,所以避免跟每位業務見面,潛在客戶預期會浪費時間,前來拜訪的業務總是針對產品做簡報,所以他們才寧可從郵件、傳真收到這些產品資訊。(好過浪費一個小時跟愛哈啦的新手業務開會,卻無所獲得。)

買方並不是什麼都懂!因此若你了解到自己有產品或服務可以解決他們的難題,便大膽自信地要求潛在客戶與你見面,並帶著他沒有的資訊或專業來到會議桌前吧!

 

本文作者:曾喬治
原文出處:曾喬治的銷售咖啡因