培養主顧客的六字訣,讓你的客戶回購源源不絕!

發表於 分類為《銷售技巧

又是歲末年底,家家戶戶除舊佈新,增添新氣息的時節。既然家中煥然一新,「人」當然也得整修門面,讓自己神清氣爽,迎接新年的到來。

 

談到人的「整修門面」第一個當然就想到了「從頭做起」!跟熟識的美髮店、熟識的美髮設計師預約好了日期、時間,到了預約的時間依約前往美髮店。算算日子,我在這裡打理門面也有十來個年頭了!為什麼十幾年來,這個美髮設計師一直是我的最愛?因為,她做到了我所謂「培養主顧客」的六大關鍵:

「傾」、「記」、「續」、「產」、「生」、「錢」。

 

哇~~ 露露老師,妳何時也變得這麼銅臭啊!別誤會,上述六個字,是培養主顧客的口訣;但是,如果在銷售的路上,可以掌握主顧客,主顧客能夠源源不斷的回購,自然你的荷包也就滿滿囉!這六字箴言,到底是甚麼意思呢?

 

培養主顧客,就是要讓顧客感受到你對他的尊重、關心、注意並了解她的需求,記得她的需求,並進而滿足他的需求。顧客的「感受」,多麼抽象的名詞。是的,我們必須將抽象的名詞,化成實際可行的行動。

  1. 積極傾聽:與顧客聊天,是獲得顧客資訊最好的方法。聊天的過程,盡量讓顧客多說話,自己多傾聽,多互動,仔細地聽。
  2. 仔細記錄:既然已經聽了顧客的談話,詳細仔細記錄 (我是認真的說:要記筆記!)
  3. 故事延續:已經有積極傾聽,已經有仔細記錄,關鍵就來了-「故事延續」!這是培養主顧客,讓顧客「感受」到受尊重、受重視的關鍵。

 

舉例說明,看到顧客懷孕了,一般多會關心的問:「懷孕多久了?預產期是何時?男寶寶、還是女寶寶?」認真聽顧客的答案,認真寫筆記,下次顧客在再出現時,因為看了筆記,馬上就可以將故事延續。喔!距離預產期還有三個月,難怪這次看起來肚子大好多耶!你是男寶寶,難怪肚子那麼尖!這就是故事的延續。顧客很快就感受到你對她的重視及關心。再舉例,顧客說:「我要去美國出差,你要幫我設計好整理、有造型的髮型。」因為做了完整的筆記,下一次見面,可以接著說:「上次去美國出差,頭髮好整理嗎?除了開會,有沒有順便去美國哪裡玩呀?有沒有買甚麼回來呀?」

 

這樣一來,故事不就延續了嗎?那麼,紀錄筆記時,要記錄甚麼事呢?要記錄:

  1. 產品:顧客購買過甚麼產品?多久續購?此產品符合他哪方面的需求?
  2. 生活:家庭成員、生活範圍及喜好相關事物。
  3. 金錢:工作性質、職場專業、品味嗜好。如果銷售的產品金額較大,當然就要了解顧客資金相關的情形。

 

讓我們再回頭看看讓顧客感受到尊重、重視、關心的步驟及要記錄的事項。那不就成了:傾(聽)、記(錄)、(延)續、產(品)、生(活)、(金)錢,的六字口訣嗎?

 

新的一年,也預祝各位能:「傾、記、續、產、生、錢」!財源滾滾、荷包滿滿、心想事成!

 

本文作者:美妝界校長級講師 陳家妤(Lulu)