《如何設定有效的目標?》張敏敏:把夢想也設定進去!

發表於 分類為《業務心態

當一名銷售人員,他最主要的工作動力必須是「金錢回饋及榮耀肯定」!

銷售人員的主要收入就是他的業績,透過業績總合的達成,計算出來的個人業績/團體業績比例後,那就是你的每個月收入。

例設你的店面一共有3個銷售人員,如果個績占比2%,團績占比3%,假設這個店面這個月的發票金額業績是100萬元,那麼你可以領到的團績獎金有:

  • 1,000,000 X3%/3=10,000元

如果你在100萬的月業績中,你的個人業績是30萬,那麼你可以領到的個績是:

  • 300000 X 2%=6000元

依照這個業績比重,聰明的你很快可以算出,你一年大概可以領多少,但這不是重點。因為這是你「可以計算出來的收入」

 

但是,我要你展現更多企圖心,為了你的夢想,你「想要賺多少錢」呢!?

 

對我而言,為了我的人生計劃,設定工作目標是非常重要的。作為一個積極的業務人員,我不會讓業績「自然發生」。我會設定我的夢想目標,因此開始將整體目標切割成小目標,我自己甚至透過買房子還房貸的壓力,逼迫自己讓20年的房貸要5年內還清。因此我開始設定計畫,讓自己不斷有計畫完成計畫。

如果你一年想要賺120萬,那麼你一個月至少要有10萬的收入,10萬的收入計畫從40%的團體業績,60%的個人業績中達成,你就得開始計劃了,因為一個月得做到700萬業績,一個星期要有175萬目標,一天得有25萬,每小時至少有3-4萬的實質產出,經過這樣的計算,你會知道,一年工作約270個工作天,一天八小時,每個小時你要衝往4萬的業績產出。你會開始節省地,且善用你的寶貴資源: 時間。

 

善用有限資源,做好時間管理

時間管理因此是銷售人員最重要的基本能力。

我的習慣是,我會將時間切割成日、週、月、季四個單位以外,我會把「每日」再割成「開店後~PM2:00中午人流結束」、「PM2:00~PM5:00午茶逛街人潮」「PM5:00~PM7:00下班人流結束」、「PM8:00~閉店結束」四個大時段。

 

每個時段的人員配置、顧客型態、主力商品有不同重點。為了在有限時間資源,所以分割出四塊消費族群。

 一、上班午餐族

時段:開店後~PM2:00中午人流結束
族群:附近上班族
屬性:同質、群聚性高
特質:特價優惠、快速買單特質

二、逛街貴婦族

時段:PM2:00~PM5:00午茶逛街人潮
族群:住宅家戶人潮、習慣性逛街購買、高單價VIP或服務型熟客
屬性:同質、單獨逛街機會高
特質:深入懇談、需要熟悉度、VIP獨家、高門檻消費

三、下班閒晃族

時段:PM5:00~PM7:00下班人流結束
族群:商圈逛街人潮、通勤族
屬性:不同屬性、單獨逛街機會高
特質:時尚、新穎、限時特價優惠

四、有緣來客族

時段:PM8:00~閉店結束
族群:商圈逛街人潮情侶或目的性購買
屬性:不同屬性、臨時客
特質:快速找到需求、新穎、時尚、期待產品有獨特性

 

當銷售開始有時間切割,並且有銷售重點,就更可以確認自己可以運用不同的銷售技巧,以達到銷售的目標。

 

本文作者:智緯管理顧問有限公司 張敏敏
原文出處:絕對成交勝經