《如何讓客戶買的是你,而不只是你的產品?》品牌行銷專家符敦國:「業務員、產品、企業整體表現一致!」

發表於 分類為《業務心態

「銷費者買的是你的理念,不是你的產品」這句話,你可能覺得不是啥新奇概念了。但是麻煩又在於,你可能會自己摸摸自己的良心,忍不住笑笑:

「其實我(們)沒有什麼理念,也就是他媽的想多賺點錢,過點好的生活…」

 

「消費者買的是你的理念,不是你的產品」這句話很多企業經理人也都懂,但是為什麼就是做不到呢?原因可能在於,要做出一個好產品的難度,遠小於整合出一個有共識的好的理念。

不信你問問自己或是身邊的企業夥伴:

「你們公司是賣什麼的?」我相信大多數的人都可以回答得出來。

可是當你問說:

「用一個人物來代表你們公司?」

「你們公司的理念是什麼?」

很多人可能就辭窮了,我也深信很多老公司的老員工,可能在公司待一輩子到退休時,都還是不知道到底公司的理念是什麼。好了,老符我指出了問題,那有沒解法呢?來聽我的12原型系列講座吧!

 

在我的進階WORKSHOP裡,我用的引導步驟大致如下,雖然你可能沒上過我的講座或我的課程,你也可以自問自答一下,尤其是想要建立個人品牌的業務人員或是剛創業的中小企業負責人。

「用一個名人或動物來形容一下你的企業像什麼?」

「用一個名人或動物來形容一下你的產品像什麼?」

「用一個名人或動物來形容一下你的個性像什麼?」

這三個問題乍看很無聊,但是卻可以隱約看出你傳遞出去的理念一致不一致。

 

假如拿一個在南山人壽的理財業務專員來舉例:「南山感覺像個老爺爺,我賣的終身壽險保單像是個很會照顧人的育幼院院長,我的個性很穩重,雖然才四十不到,但大家都叫我『老頭』」

「老爺爺、育幼院院長、老頭」,似乎還蠻一致的嘛,或許你還無法說出你或企業的理念,但是至少這位業務跟他的產品與他的企業散發出來的訊息,挺一致的。

這樣一致的形象接下來就好辦事了,大概公司的理念應該不脫「照顧者」原型的範疇。

再假設拿一個正在創業賣面膜的創業者來舉例:「我們公司叫妙善面膜,取名妙善是因為觀世音菩薩是妙善公主的轉世,但是我們產品設計很有魅惑感,感覺很像范冰冰,至於我嘛,我很喜歡搞笑,很好親近,跟王彩樺很像。」(以上純屬虛構)

「觀世音菩薩、范冰冰、王彩樺」這不用我說,衝突超大的吧!

這麼大的形象衝突,後面的理念,我們也很難導引得出來。

 

本文作者:人生互動創意工作室總監 符敦國