不推理嚴謹!這樣說,就能讓客戶對你有信心!

發表於 分類為《溝通表達銷售技巧

準客戶如果對你或你的商品沒有信心,他肯定不會向你購買。購買信心必須建立起來,並且在各階段時時再加強。以下是一些建立購買信心的方法,每一種情況需要的技巧各不相同。

一、在社交場合
如果你們說話的時間很少,那就說有關知名公司使用自家商品或服務的話:「我們很幸運地拿到了鴻海集團的連接器合約,同時還有五家公司競爭這個案子,結果我們被選上了。」這就足以開始讓準客戶對你有信心了。

二、電話中
打電話給準客戶的目的是得到一個訪談的機會。你可以說:「我們可以幫你們做訓練,並達到你們的要求,我們公司剛幫台塑集團作完訓練,用的正是這一套課程。訓練課程結束後,他們寄了封Email來,我可以傳給你過目。我想和你約時間作一次簡短的拜訪,以確定這份課程符合你們的需要。」

(你的目的是,建立足夠的信心以獲得約訪的機會。)

三、陌生推銷
簡明扼要;你一定要在不到三十秒的時問內引起對方的興趣,否則就沒用了。有力地說明你如何能夠幫助準客戶,不要告訴客戶你能為他們省多少錢?這種老掉牙的方式已經用爛,不再管用了。談談你為他們這一類型的公司做些什麼服務,或者你的商品在別家公司的使用狀況。如果你從事的不是那種「一次性成交」的行業(譬如說信用卡、保險、基金理財推銷…等),你只須建立足夠的信心,取得再次見面的機會做詳細說明就行了。

四、後續追蹤電話上
放鬆心情,平常心,不要一付咄咄逼人的樣子。如果你用比較強迫的方式,準客戶會開始對你努力經營起來的信心產生動搖。打電話要有明確的目的,以及明確的好處,說明他為什麼應該現在就購買。話題要引人入勝,令人覺得舒服、爽快!例如:我正想到你 …(我正在想你…)、我正想著你公司的業務…、昨天有人提到你的豐功偉業…、昨天有人提到了你的名字 …、有件值得你留意的事剛發生… 。

你怎麼知道你建立信心了沒有?準客戶回了你電話了、你得到了這筆生意,或者,你得到了一個承諾,就代表你已成功地開始建立客戶信心。其實,這比判斷你沒有獲得準客戶的信心要容易多了。他會給你敷衍性回答,例如:「我們過幾個星期再回你電話!」、「我們的預算已經用光了!」、「我還沒有購買的打算!」或者是更常聽到的「一陣子後再打電話來看看!」當你開始聽到這些敷衍推託之辭的時候,你就該知道,你沒有建立足夠的信心,讓購買者願意繼續和你談生意。你失去機會了!

 

本文作者:曾喬治
原文出處:曾喬治的銷售咖啡因