想做好電話開發,先問問自己:「那些你沒說實話約出來的朋友,現在還有聯絡嗎?」

發表於 分類為《銷售技巧

電話行銷的課程結束後,我正在收拾電腦,有位學員Alan來問我 :『老師,您說不要欺騙客戶,可是我之前老實跟朋友說我在保險公司上班,結果朋友就婉拒跟我見面。反而沒說在保險公司上班,比較容易約到人。』

於是我跟他說了三個故事。

畢業紀念冊上被打叉叉的同學

剛出社會時,接到一位國中同學小咪的電話,畢業後我們就沒再連絡,接到電話還蠻驚訝的。我們天南地北的聊著,聊到以前在學校考試考不好被老師打,聊到後來哪個同學考上哪裡,聊到誰交了男朋友又分手了。剛開始聊得挺開心的,可是半小時過去了,小咪都沒說打電話的目的,後來媽媽要使用電話,我說:『我媽要用電話了,我們改天再聊。』

小咪:『那麼久沒見面了,我們出來聊聊吧!』

我說:『好啊!來我家好了。』

小咪:『不好意思打擾啦,我請你喝咖啡,我們約在忠孝東路四段好嗎?』

後來我如期到約定的地方見面,小咪一見面就異常的熱情,旁邊還坐了位我不認識的人,大我們十幾歲,穿著套裝的一位女士。小咪向我介紹那是她主管,她遞給我名片時,我終於知道她的目的-談保險。

後來兩個人一搭一唱的,介紹著對我有多麼好的商品,可我一心想逃離那裡。我排斥的不是保險,而是小咪約我的方式。回到家後,我在畢業紀念冊上小咪的名字前打了個叉叉,代表『黑名單』

故事說到這,我問Alan:『那些你沒說實話約出來的朋友,現在還有聯絡嗎?』

他想了一下:『不是不接電話,就是約不出來了。』

我說:『對啊!大家都不喜歡這樣的感受。』

Alan突然想到什麼:『老師,那您是怎麼進入保險業的?』

 

不成功也變成好朋友

這就是我接下來要講的故事,我從銀行電話客服轉任保險電話銷售,有一天我的美容師佳莉打電話給我,我本來以為她要跟我預約下次保養的時間,沒想到她跟我說:『湘鈴,我有兼職保險業,最近有一份適合上班族的理財商品我想和你分享,能約妳出來聊聊嗎?』

我說:『我自己在銷售保險,所以應該不用了。』

佳莉:『既然我們都從事這麼有意義的工作,應該互相分享一些資訊,約出來不一定就是要買保險,不要有壓力。』

佳莉這麼說,我就願意和她見面聊。佳莉極力想增員我,雖然沒成功,但我們經常互相分享保險的新知和人際溝通方法。後來佳莉對於保險銷售愈來愈有信心,也從兼職轉任全職。

 

明知會被拒絕,我仍不欺騙

真正讓我踏進外勤保險顧問的是這位小潔,她是我在外商銀行的同事,我們倆前後離開外商銀行,她到了另一間銀行當理專。有一天我接到她的電話:『Wendy,我離開銀行了。』聽到這個消息我很驚訝,因為她在銀行績效非常好。

我:『為什麼要離開啊?那妳現在在哪裡上班?』

潔:『我在保險公司,做了縝密的規劃後決定離開。出來聊聊,我跟妳分享我的計畫。』

有了上次的經驗,我直接跟小潔說:『如果妳是想要增員我,那就不用約了,因為我不適合跑外勤。』

潔:『我知道大部分的朋友聽到我在保險公司,都會婉拒和我見面。可是就算如此,我也不願意欺騙妳們。約見面是這樣,以後有機會服務妳們也是秉持這個不欺騙的原則。』

這時我已心軟。

潔:『就算我沒增員成功,妳不是也想聽聽我為何離開銀行嗎?』

就這樣,我不但和小潔見面,也被她增員成功,從保險電銷轉戰保險外勤業務。

 

三個故事說完,Alan的表情已經從疑惑轉為開心,『謝謝老師,我知道了。』

 

三個故事說出電話邀約的三個重點:

  1. 就算會被拒絕,也絕對不欺騙。
  2. 找一個真實、且對方有興趣的話題來邀約。
  3. 就算銷售不成功,也要保持良好友誼。

 

湘鈴要說:

不正當的手法,可能會成功一次,但總有一天會被看透的。做一個真誠的好人,顧客會被你打動的。

 

本文作者:蔡湘鈴
原文出處:服務行銷蔡湘鈴老師的部落格