向周哈理窗理論學溝通

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「周哈理窗理論」(Johari Window ) 是由兩位美國心理學家發明的理論,說明大家開放自我的多寡。有些人個性內向,只些許透露自我,他們的窗戶相對較為緊閉;有些人個性外向,坦白外放,窗戶大敞。

這種情況也會隨所處環境的不同而變。在陌生環境裡,在陌生人旁邊,我們的窗戶也相對開得不大,我們不太透露自我,也預期對方有相同反應。但是當我們和彼此類似的人在一起時,感到安心與信任,就比較願意分享自我,窗戶也開得較大。

根據這個理論,溝通的成功視我們配合對方調整表達自我和窗戶開闔的程度而定。

我當時並不明白,準客戶為何會丟我一個人在會議室?或是巴不得我快點離開他的辦公室。因為我指自顧自己的進行表達,沒有觀察對方的開放程度。當我了解了周哈理窗理論,需要配合對方調整我的窗戶開闔程度時,我才完全明白當時溝通失敗的原因。

以一句話來說明的話就是:

我們對任何人說話時,應該要忠於自己,以最適合對方的語調與舉止表現自我。

每個人的周哈理窗在各種情境下,或多或少都是開的,不同專業的人(從極需互動溝通的業務類至幾乎單向溝通的工程類)都會吸引窗戶狀態相似的人。例如,電腦工程師的窗戶,除非是和公司同仁共處,否則通常不會大方敞開;相反地,成功的行銷業務人員不管在任何情況下,幾乎都是大開門戶(open)。

關鍵在於,我們在與對方閒聊時要了解這個道理,我們應該觀察對方、視對方的不同,注意調整自我表達的方式。當我和熟朋友見面時,可以很風趣、坦率直言;但是和比較著重分析的人開會時,就會收斂一點,較為審慎嚴謹。

如果以錯誤的開放程度對人,對方的窗戶可能因此閉鎖,絲毫不願透露,關係也就無法建立。

我認識數百種人,每個人都有他特別的溝通風格。周哈理窗法讓我注意到需要搭配對方調整自己言談表現的方式。一種很好用的技巧,是把自己想像成是對方的鏡子,對方言語的律動如何?聲調大小?肢體語言?像鏡子般反應對方,以調整自己的舉止,對方也自然而然會更為放鬆。這當然不是要你虛偽因應,表現出你特別關切對方的情緒反應。你只是調整自我表達的程度,以讓對方也對你敞開心胸(窗戶)。

 

本文作者:曾喬治
原文出處:曾喬治的銷售咖啡因