業務員,你真的從客戶的角度出發嗎?

發表於 分類為《業務心態

有一對結婚多年的夫妻發現婚姻亮紅燈,因此決定申請婚姻諮商,讓專業的諮商師檢視一下彼此問題出在哪。

 

當問道丈夫時,他抱怨道:「我實在不懂老婆要什麼!每次送禮物給她,她收到當時都會假裝跟我說開心,但隔天卻又傳簡訊給我,說我都不知道她要什麼!」

 

當問道妻子時,她抱怨道:「結婚那麼多年,老公卻一點都不了解我,每次看電視購物,我都會暗示自己喜歡什麼,但每次收到禮物卻不是那麼回事!」

 

這位諮商師幫夫妻溝通了半天,卻未見成果,最後決定自掏腰包,請他們一起吃頓牛排,大家好好聊一聊。那天到了餐廳,丈夫為表示體貼,便搶在妻子開口前幫忙點菜:「沙朗牛排,七分熟!」因為他知道,從剛認識的第一頓飯就是這樣點。丈夫雖然當場釋出善意,但這頓牛排大餐加了冰塊,氣氛冷到極點。

 

吃完飯的隔天,妻子傳簡訊給諮商師:「很謝謝你的幫忙,但我想,我們離婚離定了!」

 

原來弄了半天,從兩個人第一次約會吃飯開始,女方總是礙於情面,不好意思把好惡直接寫在臉上,而男方呢?他為太太點的菜,永遠是「自己認為最好的」,就連送的禮物,都是親自千挑萬選,卻沒想到太太從來都不喜歡。

 

這就好比某些業務員在做服務時,就算自己費盡心思,客戶卻始終不痛不癢,你說你多有誠意,客戶卻半點也感受不到。或許你曾經覺得奇怪,為何自己服務的好點子,有時大受歡迎,有時客戶卻不買帳?

 

其實,對客戶的服務,就像談戀愛一樣,你思考的出發點,應站在對方的立場著想,而不是你的一廂情願。我就曾聽一個業務員跟客戶相約,對方明明想在附近星巴克坐一下就好,業務員卻堅持要去晶華喝下午茶,還說要請客!後來我問這名業務員為何硬要堅持?他卻回答我:「請客戶喝茶,去高檔一點的才有誠意嘛!」

 

這樣的思維,無疑就像故事中的先生一樣,最後只能落得離婚的下場。

 

每個人都有自己喜好及需求,客戶當然也一樣,雖然有時他們因陌生而顯得隨和,但時間一久,他們仍希望你會知道他們喜愛什麼,畢竟,人天生就對了解自己的人,特別容易感到親近。

 

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏