不怕顧客比價,因為你值得!

發表於 分類為《銷售技巧

兒子要買禮物,我陪他在西門町逛了一個下午,買了好幾樣,晚上轉戰到夜市繼續找。

看到一個攤位賣的全是動畫主角的周邊商品,我們一靠近,老闆便熱情的招呼:『想要找什麼?』

『我想找小小兵的商品』

『你想到的,我都有』說著說著就鑽到隔板後面,拿出一個又一個小小兵的周邊商品。有便當袋、鉛筆盒、保暖毯…。

其中有一個Bob的布偶,我向老闆詢了價。

『這個只要350。』

『老闆,你的比較貴,我們在西門町格子趣一個只要320。』

 

比價是正常,嫌貴是天性

您是否也曾遇到過像我一樣的顧客,會比價,而且告訴你誰誰誰賣得比較便宜,便宜多少,如果你開跟他一樣價格或比他便宜,就會跟你買。或你賣我便宜一點,我幫你介紹客戶。

此時,你是否為了想接這筆訂單就降價了?如果降了價,就表示剛剛開價開高了,下次顧客還會來找你買嗎?或下次再來,肯定殺價殺得更兇。

 

不降價,反而多賣

這老闆打趣地跟我說:『他標價320,你沒買一定有原因。』

『格子趣的賣家只要放著產品就可以收錢,而我站在這裡一個晚上,就為了服務你。每個產品的使用方法我都會跟你詳細解說,小小兵的故事我也可以講給你聽。光這樣,30元的服務費都值得。餐廳收一成服務費,服務都不見得有我好。』

『若打開商品發現有問題,在格子趣你無法直接找到賣家,而我就在這裡,不怕我跑,只怕你不來找。你想要找其他周邊商品,就算我現場沒有,我都可以幫你找,你不用付訂金,只要留個電話給我,找到了我就會打給你。這就是我的價值!』

『不用太感動,下次經過,請我喝杯西瓜汁就好了。』開朗的大笑三聲後,問:『除了Bob還需要什麼?我再進去幫你找!』

就這樣,我們站在攤位邊開心地聊了一會兒。最後我帶走了一隻小小兵布偶,外加一個小小兵的組合積木。

這老闆讓我覺得多付30元是我賺到了,我還要謝謝他。

 

想要顧客認同你的價格,首先要讓他認同你的價值:

  1. 對自己的服務超有自信,認為自己的服務值錢。
  2. 讓顧客知道你的價值在哪。
  3. 提供加值、超值的服務。

 

湘鈴要說:

服務的價值是難以用金錢衡量的,用最好的服務,讓你的價值高於價格。

 

本文作者:蔡湘鈴
原文出處:服務行銷蔡湘鈴老師的部落格