想成交,先了解客戶都會問的五個問題!

發表於 分類為《業務心態銷售技巧

不論顧客有無開口,所有的人在面對銷售人員時,心中都浮現五個問題,而且是按照下列順序提出問題。銷售顧問詹姆士(Geoffrey James)最近在中小企業雜誌(Inc.)上指出,假如你從顧客口中得到的答案,不是一句鏗鏘響亮的「是的」,就別想做成這筆生意。

問題一:我想和這個人打交道嗎?

在和銷售人員接觸的兩秒鐘之內,顧客很可能已經決定了要不要向你買東西。因此,你給對方的第一印象(也就是你的外表和你打招呼的方式),非常重要。不過有時候,情況不在你的掌控之中,因為顧客有可能因為某個主觀的因素,而看你不順眼。儘管如此,你仍然要盡你所能,掌控絕大多數的變數。

問題二:我想和這個人所屬的公司打交道嗎?

有兩種可能的情況:
1.假如顧客不太了解你的公司,那麼你要設法善用公司的優勢,為自己加分。
2.假如顧客非常了解你的公司,那麼你可能會面對:一、顧客對你的公司印象很好,這對你來說是如虎添翼;二、顧客對你的公司印象很差,那麼你得先為這個壞印象止血;三、顧客對你的公司印象不好不壞,那麼你就要設法善用公司的優勢,為自己加分。

問題三:我需要,也想要這個人推銷的東西嗎?

在與顧客的對話過程中,你可以找出你的產品有哪些部分符合這位顧客的需求與要求。此時,最忌諱的就是強力推銷。請謹記這個金科玉律:「顧客喜歡買東西,但不喜歡被人推銷東西。」假如顧客不需要你銷售的產品,盡早發現這個事實,也同樣重要。

問題四:這個東西的價格與價值符合我的期待嗎?

假如顧客恰好需要你銷售的東西,那麼他就會開始考慮,你的價格是否合理?或是值不值得這個價錢?此外,顧客還可能將其他同類產品的價格與價值,列入考量。

問題五:我該現在買嗎?

顧客有可能很想買這項產品,但心裡覺得下手的時機似乎還沒到。他或許認為,再等一段時間,價格也許還會再降,或是認為其他類似的新產品就快要上市了。因此,許多公司會祭出「限時特價」的策略,刺激顧客的購買意願。

上述五個問題的重要性,不只在於問題本身,提出的順序更是重要。舉例來說,假如你一遇到顧客,劈頭就告訴對方:「這是限時特價商品!」對方很可能會認為「關我什麼事」,或是覺得你很討人厭,因為他根本還沒有決定要不要和你打交道,或是他究竟需不需要你銷售的東西。

 

本文作者:曾喬治
原文出處:曾喬治的銷售咖啡因